¿Sabe cómo hacer una proyección de cuánto debe facturar en el año?

El pronóstico de ventas es la columna vertebral de su negocio. Los dueños miden la gestión de un negocio y su crecimiento por las ventas, y su pronóstico de ventas establece el estándar para los gastos, las ganancias y el crecimiento.

Es una tarea intimidante mirar hacia el futuro, por supuesto ningún empresario es adivinos pero lo que si es cierto es que ninguno de nosotros sabe más sobre su negocio que usted. Por lo tanto, cuando se trata de proyectar ventas, no caiga en la trampa de que requiere capacitación, matemáticas o títulos avanzados. No espere hacerlo perfecto; simplemente sea razonable a la hora de proyectar. No hay dueño de negocio que no esté calificado para pronosticar ventas; no necesita un título en negocios o una certificación de contador. Lo que necesita es sentido común, investigación de los factores y motivación para hacerlo de manera informada.

Su pronóstico debe mostrar las ventas por mes durante los próximos 12 meses, al menos, y luego por año durante los siguientes dos a cinco años.  Recuerde, esto es planificación comercial, no contabilidad, por lo que debe ser razonable, pero no necesita demasiados detalles. 

Aquí hay algunos pasos para hacer la tarea más fácil, primero respóndase estas preguntas

  • ¿Qué espera lograr en el próximo mes? ¿Año? ¿5 años? 
  • ¿Cuántos clientes espera tener el próximo mes y el próximo año?
  • ¿Cuánto se espera que gaste cada cliente con su empresa?
  • Desarrollar una proyección de ventas unitarias. Comience por pronosticar las ventas de unidades por mes. No todas las empresas venden por unidades, pero la mayoría lo hace. Las empresas orientadas a productos obviamente venden en unidades, pero también lo hacen muchas empresas de servicios. Por ejemplo, los contadores y abogados venden horas, los taxis venden viajes y los restaurantes venden comidas.
  • Utilice datos anteriores si los tiene. Siempre que tenga datos de ventas anteriores, su mejor ayuda para realizar pronósticos es el pasado más reciente. Existen algunas técnicas de análisis estadístico que toman datos del pasado y los proyectan hacia el futuro. El sentido común del empresario es muy valioso, especialmente si está guiado por el análisis.
  • Utilizar factores para un nuevo producto. Tener un producto nuevo no es excusa para no tener un pronóstico de ventas. Por supuesto que nadie sabe lo que va a pasar, pero eso no es excusa para no hacer una proyección de ventas. Nadie que planee un nuevo producto conoce el futuro, simplemente hace conjeturas informadas.  Si tiene un producto completamente nuevo sin historial, busque un producto existente para usarlo como guía. 
  • Divida la compra en factores. Por ejemplo, puede pronosticar las ventas en un restaurante observando una cantidad razonable de mesas ocupadas en diferentes horas del día y luego multiplicando el porcentaje de mesas ocupadas por el ingreso promedio estimado por mesa. Algunas personas proyectan las ventas en ciertos tipos de negocios minoristas investigando las ventas promedio por pie cuadrado en negocios similares.
  • Asegúrese de proyectar los precios. Tenga en cuenta que su pronóstico de ventas es una estimación de la cantidad de bienes y servicios que cree que puede vender durante un período de tiempo. Esto también incluirá el costo de producir y vender esos bienes y servicios, así como la utilidad estimada que obtendrá.

Le sugerimos este orden para una proyección acertada:

  1. Enumere los bienes y servicios que vende
  2. Calcule cuánto de cada uno espera vender
  3. Definir el precio unitario o valor en dólares de cada bien o servicio vendido
  4. Multiplique el número vendido por el precio
  5. Determine cuánto costará producir y vender cada bien o servicio
  6. Multiplique este costo por el volumen de ventas estimado
  7. Reste el costo total de las ventas totales

Una cosa para recordar es que su pronóstico de ventas se basa en suposiciones. No está prediciendo el futuro, sino agregando información para ayudar a definir su perspectiva futura. Estas suposiciones siempre están cambiando, lo que significa que deberá tener un en cuenta en lo siguiente:  

Condiciones de mercado

Tener una comprensión general de los efectos macro en su negocio puede ayudarlo a predecir mejor el crecimiento general. Un mercado en crecimiento o en contracción puede proporcionar un techo bajo o alto para posibles aumentos de ventas. Por lo tanto, debe comprender cómo su empresa puede reaccionar ante cualquier cambio.

¿Cómo se ve el mercado en general? ¿La economía se está desacelerando o creciendo? ¿La industria en la que opera está viendo una afluencia de competencia? ¿Quizás hay escasez de mano de obra o material? ¿Hay nuevos clientes a los que ahora tiene acceso?

Productos y servicios

Es posible que se encuentre realizando cambios regulares en sus productos y servicios. Estos pueden ser factores de ventas que impactan al cliente, o factores de producción que impactan el costo total. 

¿Está realizando cambios o actualizaciones en las ofertas actuales? ¿Está lanzando un nuevo producto o servicio que complementa o interrumpe sus ventas existentes? ¿Estás ajustando precios o canales de venta? ¿Es capaz de disminuir el costo de producción? ¿O están aumentando los gastos debido a los costos de materiales, mano de obra u otros costos de producción?

Estacionalidad

Dependiendo de lo que esté vendiendo, puede encontrar caídas o aumentos en las ventas en momentos específicos durante el año. Esta estacionalidad puede tener que ver con el clima, las vacaciones, los lanzamientos de productos/características o una serie de otros factores predecibles. 

Si ha estado operando durante un tiempo, es probable que pueda ver sus datos contables para identificar cualquier tendencia. Si es un negocio nuevo, mire a sus competidores para ver cómo actúan durante épocas específicas del año para ayudarlo a identificar estas tendencias antes.

¿Con qué anticipación debe pronosticar?

Le recomiendo que pronostique mensualmente durante 12 meses en el futuro y luego desarrolle un pronóstico de ventas anual para otros tres a cinco años.

No olvide que todos los pronósticos son incorrectos, y eso está bien. Su pronóstico es solo su mejor suposición de lo que sucederá. A medida que aprende más sobre su negocio y sus clientes, puede cambiar y ajustar su pronóstico. Su empresa es dinámica y en este sentido el seguimiento es clave.

Las empresas inteligentes usan su pronóstico de ventas para medir su progreso y asegurarse de que están en el camino correcto. Su pronóstico de ventas se convierte en una herramienta de gestión actualizada que les ayuda a administrar mejor su negocio.

La forma más fácil de convertir su pronóstico de ventas en una herramienta de administración es haciendo un seguimiento, separe en su agenda un espacio en el que analice las finanzas de su empresa e identifique si ¿Está superando sus objetivos? O tal vez se está quedando un poco corto. De cualquier manera, saber si está alcanzando sus objetivos o no lo ayudará a determinar si necesita hacer algunos cambios en la estrategia. De esta manera, los números de su negocio impulsan su estrategia.

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