¿Cuál es la oferta de los bancos para pequeños empresarios?

Muchas investigaciones han demostrado que las pequeñas empresas son extremadamente leales, más de la mitad de los encuestados también están dispuestos a consolidarse con un banco si se satisfacen todas sus necesidades o si reciben un incentivo financiero para hacerlo. 

Dada la oportunidad potencial de crecimiento y el riesgo de perder clientes leales, los bancos han considerado ser proactivos en la comprensión de las necesidades de sus clientes de pequeñas empresas y estar bien informados sobre sus negocios, para comprender los patrones de uso y las preferencias de las pequeñas empresas.

De acuerdo con el Instituto de Administración de Ban (BAI), las pequeñas empresas representan grandes desafíos pero también grandes oportunidades para las instituciones financieras, al considerar las relaciones bancarias, el uso de productos y servicios, los medios de participación y el uso de los canales transaccionales.

A medida que las instituciones financieras buscan crear relaciones más profundas y más sostenibles con segmentos de clientes potencialmente rentables, las pequeñas empresas reciben cada vez más atención. A pesar de la aparentemente buena relación que ya existe entre pequeños empresas y bancos, este es un segmento con importante potencial, todavía sin explotar.

Sin embargo, qué tan bien las instituciones conocen el segmento de pequeñas empresas y qué quieren y esperan los clientes cuando se trata de servicios bancarios? Varios estudios como los realizados por https://www.bai.org/, relacionados con la demanda comercial de servicios bancarios, han puesto en evidencias las preferencias, actitudes y tendencias, de los dueños de negocio de pequeñas empresas, que en definitiva resultan cruciales y estratégicas para los ejecutivos bancarios.

Los estudios revelan que las pequeñas empresas tienen una fuerte lealtad a sus Bancos; en promedio la relación bancaria ha sido de más de 15 años y el  75% indican que están satisfechas. Sin embargo, más de la mitad indicaron que su disposición a consolidarse con un banco está fundamentada en si todas sus necesidades se cumplen o si reciben un incentivo financiero.

Dado el potencial, oportunidad de crecimiento y riesgo de perder clientes leales, los bancos deberían considerar el ser proactivos en comprender las necesidades de los clientes de este segmento e involucrarse en sus negocios. Idealmente, esta comprensión debería abarcar igualmente las necesidades de transición personales, con un enfoque en la consolidación de relaciones comerciales y personales. Los bancos deberían considerar centrándose más en estrategias de venta cruzada / venta ascendente para soluciones, productos y tarifas servicios, así como, pensar más allá de los productos tradicionales para potencialmente cumplir y exceder las necesidades financieras de las pequeñas empresas.

Por su parte, el  uso significativo de canales tradicionales como operaciones en la sucursal ha disminuido toda vez ha aumentado en el uso de alternativas como las tecnologías en línea y móviles, particularmente para transacciones de menor complejidad.

Si bien las relaciones entre las pequeñas empresas y sus instituciones financieras suelen ser sólidas, existen varios servicios que prestan los banco que muchos clientes desconocen y que se constituyen en oportunidades para los empresarios y sus negocios, algunos son:

  • Asistencia con el desempeño del negocio: Algunos bancos, ofrecen servicios y herramientas de manera proactiva para gestionar mejor el flujo de caja, networking y consultoría con expertos de la industria. 
  • Seminarios especializados, mesas redondas de la industria, redes de pares.
  • Algunos bancos generan información  sobre los patrones de uso y características financieras para segmentos específicos, así como información basada en análisis financieros comparativos, permitiéndoles a los empresarios evaluar el contexto para la toma de decisiones.
  • En términos de política de fidelización y retención de clientes, muchos bancos proporcionan programas de lealtad basados ​​en relaciones y productos cruzados y un valor financiero tangible para consolidar sus negocios y relaciones comerciales.

Cada vez es más relevante el protagonismo que tienen las pequeñas empresas en la base de clientes de los bancos y esto se consolida como una oportunidad para los usuarios al encontrar cada vez ofertas mas sofiticadas y diseñadas a la medida para cada cliente. Por esto nuestra recomendación para todos aquellos empresarios que entienden que la instituciòn financiera es un aliado transversal en el negocio, lo invitamos a que realice una investigación exhaustiva de la promesa de valor de los productos y servicios, !no se quede solo con básico!. 

Nuestras Fuentes: https://www2.deloitte.com/ , https://www.bai.org/ , entre otras

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